YURTDIŞI BAYİ/DİSTRİBÜTÖR YAPILANMASI İÇİN SORULAR

Yurtdışında hedef ülkelerde bayi ve distribütör yapılanması yapmak isteyen firmalar nereden ve nasıl başlamalı?

Ülkemizde genel geçer ihracat modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz.

İhracatçı bir firma ile yaptığım görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı, toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse- kaçırılan fırsatlara yanmadır.

Oysa günümüzde dijital teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat faaliyeti yürütülebilir. Dahası yürütülmelidir. İhracatta hedef ülke pazarına bütünlüklü ve bütüncül bir yaklaşım gösterilmesi durumunda hem daha kalıcı, sürdürülebilir satış miktarları hem de daha karlı bir iş yapılmış olacaktır. Bunun için ise gereken daha iddialı ve daha proaktif bir tutumdur.   

Peki bunun için ne yapmalı ve nereden başlamalıdır? İhracat faaliyetini edilgen değil etkin bir şekilde yapmak isteyen firmalar için bir kılavuz hazırladım. Aşağıdaki soruları doğru bir şekilde cevaplayan bir firma, kendini daha güçlü hissedecektir. Bu soruların cevabı, firmayı bir plana ve modele taşıyacaktır.

 

1.      Hedef ülkede Pazar büyüklüğünü biliyor muyuz? Yurtiçi üretim miktarı ve ithalat miktarını ölçtük mü?

2.      Başlıca rakiplerin kim olduğunu biliyor muyuz? Yurtiçi üretici rakipler ve ithalatçı konumundaki rakipleri tespit ettik mi?

3.      Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve Pazar payını tespit edebiliyor muyuz?

4.      Hedef ülkede hangi ürünler pazara sunuluyor? Bunun için ürün komşuluk analizi yaptık mı?

5.      Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin özelliklerini analiz ettik mi? En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün özelliklerini biliyor muyuz?

6.      Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek ürünler, firmalar veya markalar var mı? Pazarda hakim olan markaları biliyor muyuz?

7.      Pazarda bulunan ürünler ile kendi ürünümüzü karşılaştırdık mı? Ürünümüzün özellikleri pazara sunmak için yeterli mi? Eklenmesi gereken özellikler var mı? Ürün geliştirme ihtiyacı var mı?

8.      Rakip ürünlerin perakende fiyatlarını tespit ettik mi? Bu fiyat seviyesi ile rekabet edebiliyor muyuz? Rakip firmaların fiyatlarını firma ve ürün çeşidi düzeyinde analiz ettik mi?

9.      Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran dağıtım kanalının aşamalarını analiz ettik mi? Yurtiçi üreticilerin dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır? İthalatçı firmaların dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır? Yurtiçi üretici firmalar ile ithalatçı firmaların dağıtım kanalı ve aracılar düzeyinde ortaklaştığı alanlar var mı?

10.   Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin fiyatlarını ve ticari koşullarını biliyor muyuz? Distribütör, bayi ve satış noktasına kadar fiyat seviyelerini, ticari koşulları tespit ettik mi?

11.   Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasını biliyor muyuz? Bölgesel idari yönetim birimlerini tespit ettik mi? Hangi idari bölgelerin öncelikli olduğuna karar verdik mi?

12.   Rakiplerin dağıtım gücünü bu idari yönetim birimleri bazında ölçebildik mi? Güçlü olan firmaları ve güçlü oldukları bölgeleri biliyor muyuz?

13.   Hedef ülkeye girişte kullanacağımız dağıtım kanalına karar verdik mi? Tek distribütör ile mi gireceğiz? Tek distribütör ve ona bağlı bölgesel bayiler mi oluşturacağız? Yoksa hedef ülkede bölgesel bayileri oluşturup direk bunlara mı satış yapacağız? Böyle ise hangi bölgelerde bayilikler oluşturacağız?

14.   Perakende fiyatı belirledik mi?

15.   Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviye aracı kanalı oluşturmak için yeterli mi?

16.   Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesini belirledik mi?

17.   Aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartları oluşturduk mu?

18.   Bu fiyatlar ve ticari koşullar istikrarlı ve sürdürülebilir bayi yapısı oluşturmaya yeterli mi? Ticari koşullarımız ve fiyatlarımız, bayiye sunduğu karlılık ve iş hacmi açısından rekabetçi mi?

19.   Hedef ülkede kimlere distribütörlük ve bayilik vereceğimizi tespit ettik mi? Adayları nerede ve nasıl bulacağız? Halihazırda ithalatçı firmalar ile mi yetineceğiz? Yoksa yeni alternatif adaylar oluşturacak mıyız? Firmamız için doğru iş kolları nedir? Doğru distribütör ve bayi adayları kimdir?

20.   Distribütör ve bayi adaylarının hangi iş kollarından bulunacağı netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturduk mu?

21.   Distribütör ve bayi adaylarına sunulmak üzere “Distribütör/Bayi Teklif Paketi” hazırladık mı?

22.   Distribütör ve Bayi adaylarını değerlendirme ve seçmek için değerlendirme modeli oluşturduk mu?

23.   Yurtdışı distribütör ve bayilerin yönetimi için “Yönetim Modeli/Sistemi” oluşturduk mu?

24.   Yurtdışı distribütör ve bayilerin performansını ölçmek için KPI’ları belirledik mi?