Eğer uzun
yıllar içinde oturmuş bir müşteri tabanına sahipseniz ve yeni müşteri kazanmak
ya da mevcut müşterideki iş kompozisyonunu geliştirmek gibi bir derdiniz yoksa
bu yazı sizi ilgilendirmeyecektir. Fakat rekabetçi bir piyasada çalışıyor,
sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak ve mevcut müşterilerinizi rakiplerinize
kaptırmak istemiyorsanız bu yazı tam size göre olacaktır.
Ülkemizin “pazarlama yetmezliği” hastalığından muzdarip şirketleri
avantajların kendi taraflarında olduğundan emin olmadan savaş riskine girmeye
meraklıdırlar. Yani tüketicileri nasıl kendi yanlarında tutacaklarını görmeden
ve planlamadan para harcamaya (fabrika kurmak vb) başlarlar. Sonuç genelde
hüsrandır. Rekabetçi bir sektörde işin özü, rakiplerinizi tanımak, onların
neler önerdiğini ve tüketicilerin ne istediğini bilmektir. Pazarlama bu bilgiyi
kullanarak rakiplere karşı üstünlük sağlayacak bir yol bulma ve rakipleri
safdışı bırakacak öneriyi yapma işidir. Bu avantajın nasıl ve ne şekilde
sunulduğu da avantajın kendisi kadar önemlidir.
B2C türü iş yapan şirketlerde bu süreçler genelde daha sofistike tarzda
yapılır. Analiz ve planlama çalışmaları reklam ve iletişim aktiviteleri ile
doruğuna ulaşır. B2B çalışan şirketler ise B2C’i örnek almaya çalışırlar ve
yetersiz bir performans gösterirler. Geleneksel medyaya ciddi bütçeler
ayırırlarken direkt müşteri temas noktalarında özensizlik söz konusudur. Oysa
B2B çalışan firmalarda tüketici temas noktalarını doğru tespit ederek ve bu
noktalara özel iletişim araçları kurgulayarak avantaj ve üstünlüklerini
sunabilirler.
B2B iş yapan firmalar satış süreçlerinde aşmaları gereken pek çok zorluk
vardır. Satış sürecine proaktif bir yaklaşım ile yapılacak hazırlıklar bu
süreçlerin aşılmasını kolaylaştırır. B2B satış süreci görüşme öncesinde başlar
ve ilk sevkiyat yapılıncaya sürer. B2B Satış sürecinin iki kritik aşamasında
kullanılabilecek araçlar şunlardır.
Görüşme Öncesi
·
Randevu alma senaryoları:
Müşteriye randevu alınarak gidiliyorsa satışçılara rehber niteliğinde randevu
alma senaryoları hazırlanmalıdır.
·
Müşteri adayı değerlendirme formu:
Görüşmeden sonra müşteri adayının potansiyelini özetleyecek bir bilgi formu
hazır edilmelidir.
·
Sektörel bilgi formları: Satış
yaptığınız sektörlerin genel özelliklerinin özetlendiği bilgi formları satış
ekibinin işine çok yarayacaktır.
·
Başarı hikayeleri: Müşteriye
görüşme sırasında aktarılabilecek örnek vakalar ve olayların hazırlanarak satış
ekibi ile paylaşılmalıdır.
·
Rakip Analizleri: Başlıca rakiplerin
ve rakip ürünlerin incelenmesi ve özet tabloların hazırlanması .
·
Broşür-katalog vb: Hem görsel hem
içerik olarak nitelikli broşür ve kataloglar hazırlanmalıdır.
·
Sık Sorulan Sorular ve cevapları:
Müşterilerden gelebilecek sorular ve cevapları derlenerek satış ekibinin
kullanması sağlanmalıdır.
Görüşme Süreci
·
Müşterinin iş yapış şeklini
anlamaya dönük soru rehberi: Müşterinin çalışma tarzını, iş süreçlerini, olası
sıkıntılarını tespit edebilmek için bir soru rehberi hazırlanması ve
satışçıların bu rehberi kullanacak
şekilde eğitilmesi çok önemlidir. Bu sorular, durum soruları, problem ve
etki belirleme soruları ve ihtiyaç giderme soruları olarak üç grupta
düzenlenmelidir.
·
Müşterinin karar verme şemasının
çıkartılması: Müşterinin ürün alımı sırasında rol alan bölüm, kişi ve yetki
düzeyinin tespiti ve şemaya dökülmesi
·
Şirket, ürün, hizmet sunumu: Ürün
ve hizmetlerinizle ilgili sunum.
·
Değer tespit sunumu için ppt
dosyası: Bu aşamadaki en önemli araçtır. Müşterinizin neden rakiplerden değilde
sizden alması gerektiğini kuvvetli bir şekilde sergileyeceğiniz sunum. Reklam
ajansınızdan destek almaktan kaçınmayın.
·
Kanıtlama (demo) sunumları için
testler uygulamalar vb.: Değer sunumunuzdaki iddialarınızı kanıtlayacak her
çeşit görsel ve yazılı belgeler.
·
Sık yapılan itirazlar ve karşılama
metotları: Müşteriden gelebilecek muhtemel itirazlar ve bu itirazların nasıl
karşılanacağının hazırlanmasıdır. Deneyimli bir satışçı bilir ki bir ürünle
ilgili gelebilecek itiraz sayısı 7’i geçmez. Satış ekibinin bunları sahada öğrenmesi
yerine sizden öğrenmesi daha iyidir.
·
Referans listesi: Kuvvetli
referansların bulunduğu bir liste. Bu listede referans şirketleri isimleri ile
değil logoları ile yer verilmelidir. Etkiyi arttırır.
·
Satış sonrası sürece ilişkin
bilgilendirici metinler
Bu hazırlıkların yapılması ve araçların hazırlanması beyin teri akıtmayı
gerektirir. Beyin teri yerine beden teri akıtmayı seven satışçılar bu tür
işlerden hoşlanmazlar. Özünde bir pazarlama çalışması olan bu hazırlıklar
mutlaka yapılmalı ve şirket içinde kurumsallaşması sağlanmalıdır.02.07.2015
Kaynaklar:
Murat Sağlam Kurumsal Satış Dedikleri, Cinius Yayınları
Claude Hopkins Reklamcılık Yaşantım ve Bilimsel Reklamcılık, YKY
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder