Krizde Satış Geliştirme3

Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

Çağdaş pazarlama müşteri odaklıdır. Çağdaş pazarlamanın çıkış ve başlangıç noktası öncelikle müşterilerdir. Ne olduğunuzu ve ne yaptığınızı müşterilerinizin gözünden anlamaya çalışarak başlamalısınız.

Satış geliştirmeye dönük pek çok fikir müşterilerinizde saklı olabilir. Bunun için sistematik bir çalışma ile müşterilerinize gitmenizde fayda var. Kendinizle ilgili müşterilerinize neler sorabileceğinize dair bir soru listesi aşağıdadır. Tavsiyemiz bu listeyi müşterilerle birebir görüşerek doldurmanızdır. İkinci tavsiyemizde mümkünse müşterilerle satış ekibi dışından birilerinin görüşmesidir. Eğer satış ekibi dışında uygun birileri yoksa satıcılar kendilerinin bakmadığı müşteriler ile görüşmeleri daha verimli olacaktır.  Üst ve orta kademe yöneticilerininde bu görüşmelere iştirak etmesinde sonsuz fayda vardır.

1.      İşletmeniz ne iş yapmaktadır?

2.      Sektördeki konumunuz nedir?

3.      Başlıca rakipleriniz kimlerdir?

4.      Bizimle ne kadar süredir çalışıyorsunuz?

5.      Bizimle iş yapmak ne kadar kolay?

6.      Satış öncesi, satış süreci ve satış sonrasında

a.      Size göre en iyi yönlerimiz nelerdir?

b.      Size göre  eksik yönlerimiz nelerdir?

c.      Sizce neyi daha iyi yapabiliriz?

7.      Bizi tercih ederken hangi nedenlerle tercih ettiniz?

8.      Diğer tedarikçinizi hangi nedenlerle bıraktınız?

9.      Rakiplerimize göre neyi farklı yaptık?

10.   Sunduğumuz değerin hangi yönünü daha anlamlı buluyorsunuz?

11.   Ne yaparsak bizden daha çok alım yaparsınız?

12.   Sizin işinizi ne kadar iyi anlıyoruz?

13.   Bizden yana memnun kaldığınız ve kalmadığınız noktalar nelerdir?

14.   Rakiplerimiz ne sunarsa bizimle çalışmayı durdurursunuz?

15.   Sizinle çalışan satıcılarımızı nasıl değerlendiriyorsunuz?

16.   Problemleri çözmede ne kadar başarılıyız?

17.   İdeal bir tedarikçiyi nasıl tanımlarsınız?

Hiç akla gelmeyen bir konuda sizi tercih etmeyen veya sizinle çalışmayı bırakan müşterilere gitmektir. Her zaman ilk akla gelen mevcut müşterilerdir. Ama sizinle  çalışmayan müşterilerden de çok kıymetli içgörüler alabilirsiniz. Bu ikinci grup içinde bir soru listemiz var.

1.      İşletmeniz ne iş yapmaktadır?

2.      Sektördeki konumunuz nedir?

3.      Başlıca rakipleriniz kimlerdir?

4.      Neden bizi tercih etmediniz? (teklif verip rakibi tercih edenler)

5.      Neden rakiplerden aldınız?

6.      Ne yapıyor olsaydık bizi tercih ederdiniz.

7.      Bizimle ne kadar süre çalıştınız? (sizinle çalışıp sonra rakibe gidenler)

8.      Bizimle iş yapmayı neden durdurdunuz?

9.      Rakiplerimize göre neyi eksik yaptık?

10.   Ne yapıyor olsaydık bizi bırakmazdınız?

11.   Rakiplerimiz neyi daha iyi yaptı?

12.   Rakiplerin sunduğu hangi değer kararlarında etkili oldu.

13.   Bundan sonra ne yaparsak bizi tekrar tercih edersiniz?

Şirket içinde bu çalışmayı koordine edecek bir kişi veya ekip olmalıdır. Bu kişi/ekip görüşmelerden sonra sonuçları konsolide edip bir rapor hazırlamalıdır. Sadece bu rapor bile pazarlama stratejisi için çok kıymetli köşetaşları sunacaktır.